四百零五. 建设

户购买行为所处的四大不同过程，评估个人所付出的努力和贡献，分别给予相应的奖励和回款提成

    方锋知道大家目前的薪水并不高，但他有信心让大家付出的努力得到很好的回报所以在这个时期他有必要经常描绘公司的美好远景，经常给大家鼓励，不断给大家信心

    优秀的营销职业经理人，总是擅长不断地给他的团队“画饼”，给团队加油所谓“木不凿不透，人不激不”

    在会议结束前，方锋掷地有声地对大家说：“……我希望大家立即行动，共闯难关到时候公司展壮大了，我希望在座的各位分别是华北分公司、华东分公司和华南分公司的总经理”

    会议结束后，方锋又让白靓茹做两件事情。

    一是在网上收集有关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处的所有资料；二是打电话给省外原来想签约总代理且其公司有一定政府关系的软件经销商，告知他们，托普资源软件公司现在已经取消预付款的政策，并通过他们，了解一下当地国有资源性资产管理处或科的挂牌成立情况。

    之后方锋回到自己办公室，挂起了msn和QQ，分别和黄郦鹂、王婷婷、张小玲等人聊聊天，还一边在研究昨天白靓茹收集的南海市资源战略局蔡局长的相关资料。

    今天张小玲的话比较多，因为系统测试工作本来就是一项枯燥乏味的重复劳动，更容易令人产生各种各样的抱怨情绪。

    从张小玲过来的抱怨话题中，方锋却暗暗在庆幸，庆幸到目前为止，铁算盘软件技术公司还没开始开国有资源性资产信息管理系统。因为铁算盘软件公司一直专注于财务软件方面的研，如果他们开起资源性资产管理信息系统来，他们不仅具备了业务相通的优势，还会带来一种难以估量的威胁

    这时，方锋突然想到了什么，他立即拨打白靓茹的电话分机，交待了她一项“长期而重要”的任务，那就是不断地搜索和监控其他可能成为强劲竞争对手的软件公司及其产品信息

    中午饭过后，方锋开着车子，带着白靓茹前往距离天河软件园有一个多小时车程的南海市。

    在路上，方锋跟白靓茹有说有笑，白靓茹感觉很惬意，第一次和方锋出差办事，就觉得轻松愉悦。方锋总是很风趣和幽默，逗得她直乐

    白靓茹忽然觉得她已经很久没这么开心过了--自从和那位男朋友分手后，她就没有这么开心过。

    不知不觉中，白靓茹现车子已经开到了南海市地界--只见前方收费站上面的大的数码屏上，正滚动显示着一行行红色的字：

    南海市人民欢迎您欢迎来到国家信息化试点城市

    第二节

    美丽而富饶的南海市，虽说只是一个县级市，但它作为国家批信息化试点的重点城市，其名早已是远近皆知。特别是四年前国家主席携同国务院总理前来视察信息化工作后，更由此掀起了一番IT投资热，闻名全国

    下午两点十分，方锋将车子缓缓地开入了南海市资源大楼，并停在了大楼后面的停车场。

    下车时，方锋特别提醒白靓茹，在进入政府办公大楼之前，要把手机调成振动模式，并把脚步度放慢，声音也要尽量放低，这是政府销售必须注意的相关礼仪和细节。

    方锋还交待，特别是当领导讲话时，一定不要插话，而且尽量不要接听任何来电，还要养成边听边记录的习惯……

    这时,只见白靓茹笑着侧了一下头，对他说：“知道啦，还要尽可能地多名片，见什么神烧什么香，都记住啦你已经讲了n遍啦”

    “对啦，”白靓茹像想到了什么，“我刚才还想问你，今晚如果要和蔡局长吃饭，用不用喝酒的？你酒量怎么样啊？”

    方锋开玩笑似的对她说：“那还用问啊，‘中国特色’嘛--酒量决定销量我的酒量当然可以啦，但今晚我要开车，就你来扛吧”

    白靓茹一时显得有点急：“喂，还口口声声地说会照顾美眉哦”

    方锋样子挺认真地回答:“对啊，这不，多照顾你了啊要知道，想让你喝好，就要让你喝倒”

    说着笑着，两个人来到了位于南海市资源大楼八楼的国有资源性资产管理科。

    南海市资源战略局的国有资源性资产管理科一共有四个人员--一个科长，一个副科长，两位科员。

    原来按照这样的人员编制，人手比较紧缺，毕竟南海市国有资源性资产的资产量比较大，而且分散。但自从他们上了托普资源软件公司的国有资源性资产信息管理系统之后，日常繁琐的工作量减少了很多，工作效率也大幅度地提高了所以科室里的所有人对托普资源软件公司一直都心存好感。

    最近半年多来，随着南海市政府对国有资产监督管理工作的日益重视，并提出新的管理要求，大家都产生了紧迫感，觉得必须在原有的管理系统上增加新的功能模块，还需要对原有的功能模块进行一些改进。另外，还必须通过系统自动生成更多的报表和各种图形，以满足领导掌握更详尽资料的需要。

    就在今天上午，国有资源性资产管理科的禤科长还特别召集大家开了个专题讨论会，会议上，大家把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件需要增加和改进的功能模块一一罗列出来，并一起做了研讨，最终把这些新需求确定下来，并打算和托普资源软件公司谈谈软件升级的事情。

    托普资源软件公司方锋和白靓茹的到来，自然很受欢迎

    宾主双方相互认识之后，很快便进入了主题。

    方锋得知他们有主动意向将软件进行升级之后，心中暗暗欢喜

    这个好消息正好为他下午与蔡局长交谈的计划添砖加瓦但方锋并没有急着先向禤科长抛出他要谈的那个合作计划，而是先跟禤科长要了这份新需求的电子文档和一份纸质文档，同时承诺会在最短的时间内，让公司的技术研部门做出评估和报价。

    在和大家谈话中，方锋注意到副科长苏小鸿言比较积极，他对信息化建设的理解也比较到位。方锋当场就判断他应该属于表现型性格的人，于是在与他谈话中，不断给予他一些肯定和赞赏，这让苏小鸿对他也产生了好感。

    苏小鸿的话当然比较有影响力，原来他是中山大学信息工程系毕业的，平日里别说禤科长他们几位会尊重他的意见，就连思维前卫的蔡局长，都会经常叫他到局长室，听听他对信息化建设的一些看法。

    会议沟通了近一个小时，到了…半，禤科长就赶到佛山市资源战略局开会去了。而苏小鸿则和其他两位女科员回到自己的座位，各自忙各自的工作。

    剩下的半个小时里，苏小鸿让他们在科室的沙上坐一会儿。苏小鸿称蔡局长回办公室时，正好会经过他们科室，让他俩在他们科室坐坐。

    在等候的半个小时里，方锋让白靓茹打开笔记本的无线上网卡，将那份新需求的电子文档上传给公司的研总监卢志宏，请卢总监尽快评估出工作量。

    刚才在会议中，方锋就注意到苏小鸿有抽烟习惯，于是他便找了个“忘带打火机”的借口，拿起包“中华”烟，来到苏小鸿的座位。

    方锋客气地向苏小鸿借了火，并“顺手”递了根烟给他。

    就在苏小鸿的桌子旁边，方锋意外地现放着一支网球拍

    这个现让方锋内心欣喜若狂，看来苏副科长也是网球爱好者

    方锋看着网球拍说：“咦，苏科，你也打网球啊？”

    “是啊……你也打吗？”爱打网球的人，一听这口气，往往都能猜得出对方也会打网球。

    “是啊，我还是网球烧友呢，如果有一周不摸网球，手就会很痒”

    没想到方锋这番话马上激起苏小鸿的共鸣。

    “哎呀，太有同感了，我也是，不打不舒服我现在都愁没人能经常和我打网球。我们局就只有我和薛副局长会打，但薛副局长上个月就出国深造去了，要一年后才回来呢”

    方锋知道薛副局长是分管国有资产的副局长，因出国学习，蔡局长就直接管着国有资源性资产管理科了。

    “可惜你不在南海市，哈哈”苏小鸿笑着说。

    方锋也表示出遗憾，本来他心里还盘算着今晚就陪苏小鸿对打一场，但考虑到今晚可能会和蔡局长吃饭，就压着话没提出来。

    接着他们的话题很自然地聊起了网球，聊到了他们都喜欢的网坛天王罗杰.费德勒和网坛的四大满贯赛事。

    方锋没想到这苏副科长也挺风趣的，苏小鸿戏称自己属于被“**”的人员--科里就他一个男的，其他三个是女的，但他却没地位，需要到外面抽烟。方锋一听这话更开心，他便和苏小鸿走到走廊外面去抽烟，这样一来，他逮到了与苏小鸿私下交谈的机会……

    第三节

    下午两点多时，温文德已经开着他那辆“别摸我”的德国宝马车，飞奔在前往南海市的高公路上了。

    在路上，温文德一边开着车，一边在思考方锋提出的“重点突破、以点带面”营销新计划和思路。

    方锋的计划是这样设计的--先和南海市资源战略局签订合作协议，以南海市资源战略局作为成功案例的“点”，影响周边城市，再辐射外地，把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件向全国的“面”推广。

    这种联合方式推广出去的软件产品，南海市资源战略局可占收益的25%，托普资源软件公司则占65%的收益。按照这种合作模式，托普资源软件公司实现销售获利，而南海市资源战略局除了可以获取一些经济效益外，又可以将南海市先进而高效的管理经验推向全国，创造出社会效益

    温文德心里越想越兴奋，要是这个计划能实现那该多好啊依托政府强有力的宣传推广，不但可以大力地提升公司的知名度和美誉度，还可以用最低的营销成本，获取最大的回报和利润，可能还因此解决公司的生存问题，让托普资源软件公司朝良性的经营方向展。

    温文德认为这个计划应该可以实现，因为企业要的是利润，政府要的是政绩据他所了解的蔡局长，应该没理由会拒绝吧？这种政企联手的合作双赢模式，也算是解放思想、构建和谐社会的新举措吧

    温文德昨晚和几位北大mBa班的同学一起吃饭，其中一位是在北大青鸟软件公司负责培训业务的高级讲师，与那位高级讲师聊天时，温文德突然萌生了一种新的盈利模式，但他还来不及跟方锋商量--那就是拓展国有资源性资产信息化管理培训的增值业务。

    有南海市这个国家信息化试点基地，开拓国有资源性资产信息化管理培训业务，应该来说，是更有权威性和说服力的

    原来温文德还想把公司办公室的三分之二面积，连带几十台闲置的电脑暂时出租出去，以减少经营成本，但如能与南海市资源战略局达成这个合作计划，他就将这部分多余的资源用于培训业务时间和车子一起奔跑着,温文德的思维也不停地“奔跑”着……

    下午…三十五分，温文德已经来到了南海市资源大楼，但他并没有立即下车，他在大楼的停车场里给方锋了个短信。

    …五十八分，温文德、方锋和白靓茹都到了蔡局长的门口，但此时蔡局长还不在办公室，三个人只好先站在门口等候着。

    约二十多分钟过后，温文德就现身材高大的蔡局长正朝他们走了过来

    “您好啊，领导很久没见面了”温总条件反射般地举起了右手，并主动地迎了上去。

    “是温总啊，怎么老总亲自出马啦？来时也不和我说一声”蔡局长倒是个心直口快的人

    宾主双方一番客气之后，温总向蔡局长介绍了方锋。方锋见蔡局长和温总的确很熟悉，觉得没有拐弯抹角的必要，他便直接对蔡局长讲道：

    “上个月初，蔡局长在南海市资源战略会议上讲到，‘一把手，经济效益和社会效益两把手抓’，说得真是很精辟啊现在已经是市场经济，南海市在这方面的前思想真是值得在全国倡导啊”

    就这么一个开场白，蔡局长听完后，却有点皱起了眉头

    蔡局长此时想的是，南海市这几年在信息化建设方面投资很大，的确产生了巨大的社会效益，但却未能成比例地创造出经济效益。他之前提出的也只是一种创新思路，但如果没有好的措施加以实施的话，那也相当一个空口号空口号不实现的话就等同于空谈，这可不是他的风格所以他这两天正在苦思这件事情呢。

    但蔡局长没有立即作答，领导就是领导，能够压得住、耐得住“心里话”的人。

    这时，白靓茹观察到蔡局长的神情好像不大对劲，不禁暗暗有些着急

    蔡局长却示意方锋继续讲下去，于是方锋便单刀直入地表明了这次来访的主要目的，直奔主题，把他之前设想好的双赢合作计划向蔡局长详细地描述了起来……

    就在方锋描述计划的时候，蔡局长给苏小鸿挂了个电话，把苏小鸿也叫到了办公室。

    讲完这个计划后，苏小鸿已经能够判断出蔡局长的态度了。

    这样一个计划，正好吻合蔡局长上周在他们科室会议提到的“先进的管理方法也可以走市场化，向各兄弟省市推广”的新想法

    与其说方锋这个合作计划来得早，还不如说来得巧

    方锋描述完整盘计划后，拿出刚才国有资源性资产管理科的新需求书，恭恭敬敬将它呈递到蔡局长面前，接着说：

    “国有资源性资产管理科已经有升级完善原来信息管理系统的具体方案，在这个系统升级完善后，我们就可以召开一个新闻布会，让这项计划正式地启动和操作起来”

    蔡局长从方锋手里接过新需求书，认真地浏览了一遍，但半晌，还是没有作出任何表态，他让苏小鸿先谈谈个人的看法。

    苏小鸿听罢方锋的讲述后，心中已经有明确的答案了

    但苏小鸿也没有立即抛出他的明确态度，他先对此计划的可行性进行了一番分析，最终才表态了对此计划的认可和支持

    到了这时，蔡局长终于点了点头，像是比较满意的样子。

    看到蔡局长点头了，白靓茹心里才暗暗松了口气

    接着，蔡局长对温总笑着说：“这就是你今天来找我的主要目的吧，你们这个计划听起来，还挺不错的嘛”

    领导就是领导，总是要等到最后才一锤定音

    温文德刚才心里就暗暗赏识方锋在谈话之前所做的一些准备工作，说实在，他压根就不知道蔡局长还有过这番讲话和思路T